Så förhandlar du som ett proffs

Proffsförhandlare, expert på lögndetektering och beteendeanalys – och internationella företag och regeringar anlitar Marwan Mery för att lösa kriser som gisslantagningar, utpressningar, strejk och andra extremt känsliga situationer. Tillsammans med Laurent Combalbert (tidigare i franska polisens insatsstyrka) har han grundat Parisbaserade byrån Agence Des Négociateurs, ADN. Dessutom är han föreläsare, författare och ledarskapscoach. Exklusivt för ELLE delar han med sig av några användbara förhandlingsknep.

1. Syfte med förhandlingen: Bli av med en envis beundrare.

Situation: Du kommer inte undan den katastrofmatchade Tinderdejten, den ytligt bekanta du övertalats att dejta eller kollegan som inte är som du först trodde … Du har helt enkelt inte tid med det här längre.

Mål: Få hen att förstå att det aldrig blir ni. ”Det kommer inte att fungera mellan oss. Tack och hej.” Men du är en vänlig själ och vill inte såra.

Tips från proffsförhandlaren: ”Som i alla känsliga förhandlingar måste man först skapa ett positivt utgångsläge. Inled med att stärka personens ego, utan att ge något hopp. Hellre en komplimang för jackan än för ögonen. Sedan bör ditt svepskäl vara något ingen av er kan råda över. Om det inte funkar kan du prova att spela yr, kanske till och med lite galen. Det funkar!”

Chans att lyckas: 80 procent. Om beundraren redan känner dig och verkligen har fallit för dig kommer hen förmodligen inte att nöja sig med detta. Till slut blir du tvungen att vara ärlig och förklara att känslorna helt enkelt inte är besvarade. Annars borde din komplexa personlighet och situationen i sig få hen att backa.

2. Syfte med förhandlingen: Bli respekterad för den du är.

Situation: Även som vuxen fastnar man ibland i barnrollen (hej familjemiddagar och släktträffar). Hur gamla vi än är kan det vara svårt att övertyga våra föräldrar om att vi faktiskt kan fatta rätt beslut och har helt egna åsikter. När vi har ett specifikt budskap att förmedla verkar de inte alltid benägna att ta det till sig.

Mål: Övertyga dem om att dina åsikter är välgrundade och förtjänar att tas på allvar. Vänligt, men bestämt.

Tips från proffsförhandlaren: ”Visa empati och medkänsla, det lägger grunden för fortsatt dialog. Föräldrar brukar klaga över att vi inte hör av oss tillräckligt ofta. Börja med att ringa då och då, så blir de mer öppna för vad du har att säga. Sedan måste du visa att du är bestämd – det är viktigt i alla typer av förhandlingar. Det gör du genom att visa att du förstår och respekterar den andres position, utan att ge avkall på din egen. Säg till exempel, ’Jag inser att ni inte uppskattar min livsstil och ni har all rätt att misstycka, men det kommer inte att påverka mig.’ Sedan kan du lugnt lägga fram dina argument. Och som i alla krislägen, undvik konfrontation.

Chans att lyckas: 100 procent om du förhandlar enligt reglerna. ”Om du visar förståelse och medkänsla får motparten inget försprång och däri ligger styrkan”, förklarar Marwan Mery.

3. Syfte med förhandlingen: Bli en levande lögndetektor.

Krissituation: Du anar att din partner döljer saker.

Mål: Att veta när hen ljuger för att konfrontera hen.

Tips från proffsförhandlaren: ”Det finns inga omisskännliga tecken på att någon ljuger, men alla tecken på stress är indikatorer. Psykolog Paul Ekman är världsledande inom lögndetektion och har identifierat tre olika signaler att vara vaksam på: det som faktiskt sägs, röstläget och kroppsspråket. Notera allt som skiljer sig från normalläget. Om din partner tycks utelämna detaljer, höjer röstläget eller svarar bekräftande med en axelryckning kan det vara ett tecken på lögn. Ett bekräftande svar i kombination med den rörelsen, som indikerar tvivel, är en i det närmaste universell lögndetektor.”

Chans att lyckas: 95 procent. Enligt Marwan Mery kan kvinnor ha en särskild förmåga att läsa av känslor, enligt teorin att kvinnor sedan mänsklighetens födelse har lärt sig att läsa av bebisars behov och därför har starkare genetiska förutsättningar att tolka mikrouttryck.

4. Syfte med förhandlingen: Försvara dig mot en komplicerad person.

Krissituation: När det uppstår meningsskiljaktigheter på jobbet, en konflikt med grannen eller något annat vardagsbekymmer behöver vi förhandla med människor vi inte känner. Enligt vår expert har en av två personer en komplex personlighet och måste behandlas därefter.

Mål: Att bli rättvist behandlad.

Tips från proffsförhandlaren: ”Konflikter kan vara värdefulla. Men vissa personligheter motsätter sig systematiskt lösningar där båda parter gynnas. Det är ofta personer med beteendestörningar eller som medvetet hamnar i opposition: de avskyr förändringar, är kritiska, egocentriska och aggressiva … Du måste vara strategisk. En aggressiv personlighet vill känna kontroll över situationen. Avbryt dem inte. De får energi av konflikter och behöver prata utan att bli avbrutna. Sätt ord på deras känslor, det brukar ha lugnande effekt. Till exempel: ’Jag märker att du är upprörd, du upplever att du inte blir respekterad’. Ge dem en chans att komma ur situationen med värdigheten i behåll genom att föreslå en lösning de själva inte tänkt på. Har du att göra med en till synes ohederlig person? Gå varsamt fram … Låt dem inte tappa ansiktet – då kommer bara fler lögner – men låt hen förstå att du inte låter dig luras. Det är upp till dig att låta personen veta att du känner till sanningen, men på ett sätt så att hen kan låtsas att hen inte vet att du vet! Huvudsaken är att det finns en utväg som inte är förnedrande. Till sist, om du regelbundet har att göra med en sociopatisk personlighetstyp – till exempel på jobbet – säg rakt ut att du inte är rädd, det kan bryta det eventuella övertaget. Om personen sliter ut dig såväl psykiskt som fysiskt, så behöver du ta dig ur situationen.”

Chans att lyckas: 60 procent. Det hänger på din förmåga att hålla huvudet kallt och framför allt att låta den andre tro att hen går vinnande ur konflikten.

5. Syfte med förhandlingen: Att få reda på om någon verkligen är intresserad.

Krissituation: Första dejten, på en mysig restaurang. Hen är charmig men hur ska du tolka din dejts beteende? Kan hen inte slita blicken från dig? Eller tittar hen sig oavbrutet omkring?

Mål: Att slippa slösa tid på någon som bara vill komma därifrån … Utan att riskera att hen är genuint attraherad av dig men för blyg för att våga visa det.

Tips från proffsförhandlaren: ”Det är svårt när man inte känner en person, men se till grundbeteendet. Naturligt avslappnade personer ökar den direkta ögonkontakten i en förförisk situation. Blygare personer tenderar att undvika din blick, men det betyder inte att hen inte gillar dig, snarare tvärtom … Tittar hen på dig lite från sidan med läpparna sammanpressande och huvudet lätt på sned medan hen stryker sig över kinden? Då råder det ingen tvekan: du har vunnit hens hjärta! Hen försöker dölja sin nervositet … men också sin åtrå.”

Chans att lyckas: 100 procent. Men ha i åtanke att vinst på första dejten inte nödvändigtvis innebär en perfekt matchning …

6. Syfte med förhandlingen: Få någon att sluta lägga näsan i blöt.

Situation: Svärföräldern ska hälsa på över helgen. Hen lägger sig i allt som rör hushållet och vill gärna tycka till om barnens uppfostran – när hen i själva verket lämnade uppfostran av sitt eget barn till dig … Hen fantiserar om att styra ert liv, men hur ska du säga ifrån utan att såra?

Mål: Att hålla hen på avstånd utan att förlora kontakten. Hen är trots allt förälder till människan du älskar och en viktig släkting för barnen. En vacker dag kanske hen dessutom kommer att behövas och innerst inne tycker du om hen …

Tips från proffsförhandlaren: ”Det finns några knep som kan hålla en envis svärförälder på avstånd. Säg aldrig nej direkt. Om hen ställer en fråga, vänd på steken och ta med hen i kontexten: ’Åh, hade du planer på att hälsa på?’ Säg aldrig ’jag’ när du berättar om det ni har inbokat. Säg istället: ’Vi har andra planer’ eller ’Vi har helgen fullbokad’. Då agerar ni som par. Se också till att aldrig hamna i en situation där du måste förklara dig. Det är hen som ska förklara sig.”

Chans att lyckas: 70 procent. Din framgång beror på svärförälderns karaktär och envishet, hens förmåga att faktiskt höra det du säger och din egen beslutsamhet. Ge dig inte och kom på nya sätt för hen att rå om sitt barn – det kommer vara mödan värt.

7. Syfte med förhandlingen: Övertyga chefen.

Situation: Du förtjänar den där löneförhöjningen, kontraktet eller befordran. Ändå händer det aldrig. Är du verkligen värd allt det där? Är du överambitiös? Tänk om du begär för mycket? Hur gör alla andra?

Mål: Att du får den uppskattning du förtjänar.

Tips från proffsförhandlaren: ”Många har dåligt självförtroende och tror att de inte förtjänar sin position. Börja låtsas lite mer! Visa dig självsäker även när du inte känner så. Dra dig inte för ’personlig marknadsföring’ som lyfter dina framgångar. Tänk på hur långt du faktiskt har kommit, snarare än hur långt du har kvar. Var mindre hård mot dig själv! Faktum är att det är dig själv du ska förhandla med först av alla. Du måste vara övertygad om att du förtjänar ett kliv upp på karriärstegen.”

Chans att lyckas: Beror på utgångsläget. För att bygga upp sitt självförtroende kan man öva med en nära vän eller partner, någon man har förtroende för. Var inte rädd för att låta bestämd och kom ihåg att du säkert är bra på att se allas behov – en fördel i alla sorters förhandlingar. Dra nytta av det!

Syfte med förhandlingen: Få barnen att lyssna.

Situation: De lyssnar inte, vägrar städa sitt rum och kommer aldrig hem i tid. Du har tappat kontrollen och känner dig panikslagen.

Mål: Välfungerande vardag.

Tips från proffsförhandlaren: ”Problemet med att förhandla med sina barn är att känslorna förblindar oss och förstärker vår medkänsla. Vi förstår inte bara deras känslor, vi KÄNNER dem. Det gör oss mindre lämpade att förhandla direkt med dem och ibland kan det vara bra att ta hjälp utifrån. Med små barn ska man inte förhandla alls. De behöver fasta ramar och tydlig gränssättning. Med en tonåring kan det å andra sidan ofta behövas förhandling. Tonåringar är oförutsägbara, hormonstyrda och hyperkänsliga. Fel ordval kan få förödande konsekvenser. Bästa strategin? Ge tonåringen ansvar. Försäkra hen om att du är övertygad om att hen ska respektera era överenskommelser. Om hen ska vara hemma 23, ring inte innan dess. Låt hen klara av det – men understryk att du finns där om hen behöver dig.”

Chans att lyckas: 80 procent. Om du spelar dina kort rätt bör du ta hem den här förhandlingen. Men se upp för empatifällan. Och framför allt, låt dig inte luras av din avkommas oskyldiga uppsyn.

8. Syfte med förhandlingen: Komma överens i en känslig fråga.

Situation: Det kan vara svårt att enas i frågor som rör uppfostran, även om båda självklart vill barnens bästa. Ibland leder detta till stora konflikter, oavsett om ni är separerade eller lever tillsammans.

Mål: Att vara konsekventa mot barnen och visa dem en enad föräldrafront.

Tips från proffsförhandlaren: ”Först måste alla parter enas om en gemensam målbild, det är nödvändigt i alla förhandlingar. Diskussionerna ska enbart handla om hur målbilden ska uppnås. Kanske en vill ha strikta regler, den andra vara mer tillåtande? Om konflikten ska lösas gäller det att förstå vad den andra verkligen vill. Det är inte lätt eftersom det kan vara ett enormt glapp mellan vad vi förväntar oss av barnen och hur vi faktiskt vill att de ska ha det. När ni har enats om en målbild kan ni börja tänka på lösningar, utan att frångå målbilden. Därmed kan båda känna sig nöjda.”

Chans att lyckas: 85 procent. Förhandling går inte ut på att övertala motparten utan om att åstadkomma förändring. Med det i åtanke blir det lättare att få som man vill.

9. Syfte med förhandlingen: Bli en skicklig lögnare.

Situation: För frihetskänslans, bekvämlighetens eller bara spänningens skull vill du kunna kompromissa en smula med sanningen, utan att avslöjas som lögnare.

Mål: Att kunna ljuga när du vill utan att behöva oroa dig för att bli påkommen.

Tips från proffsförhandlaren: ”Generellt är stress ett tecken på att någon ljuger, så du måste utstråla totalt lugn. Se personen du talar med i ögonen, det är övertygande. Uttryck dig tydligt, utan att stamma. Lägg inte armarna i kors, det signalerar att du är defensiv. Sitt ordentligt och tillbakalutat. Framför allt, rör inte vid din näsa. Enligt många är det något lögnare gör, ett sorts Pinocchiosyndrom. I själva verket kan kliandet bero på ökad blodtillförsel, vilket kan vara ett tecken på stress och oro, men inte nödvändigtvis just lögn. Lär dig hur en stereotyp lögnare beter sig och agera tvärtom.”

Chans att lyckas: 90 procent. Att behålla lugnet kanske inte räcker för att lura en expert, men du kommer garanterat att övertyga de flesta.

Läs också:

Vill du byta jobb eller ge karriären en boost? Se hit!

Karriärcoachen tipsar: Så gör du för att lyckas med din jobbansökan

9 härskartekniker att se upp för (både på jobbet och i övriga livet)

Av Charlotte Servières